Nulis Rekhem: spin-pardavimas

Sukimosi pardavimas - sistema, kurią sukūrė britų psichologas-tyrinėtojas, dalyvaujančių parduodant problemų - Neil Rackham. Tuo jos širdį, kaip paaiškinta knygoje «GRĘŽIMO Parduodami», paskelbta 1978 metais, yra gerai apibrėžta seka iš keturių tipų klausimus, leidžia pardavimo specialistai suprasti klientą. Analitinis požiūris turi būti konsultuojamasi, kurios leistų logiškai iš klientų, siekiant kurti sprendimus poreikių tyrimas. Naudojant procedūros Rackham, atskleisti "galimą paklausą" ir plėtoti juos "aiškus poreikis", kad pardavėjas yra pajėgi išspręsti. Nepaisant to, kad knygoje "spin-pardavimo" grafikos yra šiek tiek pasenusi, jos turinys vis dar aktualus. Šiandien medžiaga yra naudinga beveik bet prekių ir paslaugų pardavimo specialistas.

Keturių tipų klausimus

Situacinis. Kiekvienas geras pardavėjas pradeda pardavinėti su tuo užduoda klausimus, kurie padeda klientui suprasti esamą padėtį ir sutelkti dėmesį į tam tikras problemas, atskleisti. Tačiau tai neturėtų būti piktnaudžiaujama, nes ji kartais priima nepatyręs pardavėjų. Ji gali "išgąsdinti" kliento. Nereikia klausti atskleisti informaciją, kuri yra lengva gauti, prieš derybos prasidėjo.

Problemiškas. Jos yra skirtos nustatyti kliento problemų, tokie klausimai dažnai klausia patyrusių prekybininkų. Priežastis akivaizdi. Pradedantieji paprastai tikiuosi susidoroti naudojant situacinių klausimų, ir kliento problemos yra vertinamas kaip pavojingas. Patyręs pardavėjas supranta, kad sudėtingumas gali būti naudinga jam.

Abstractors. Tai yra klausimai apie poveikio ar pasekmių klientų problemas vertybes. Jie yra glaudžiai susijęs su pardavimų sėkmės, bet daug sudėtingiau nei situacinis ir problemos. Pardavėjas gilinasi į visų galimų sunkumų, kurie gali iškilti, jei ne skubiai imtis veiksmų siekiant išspręsti problemą.

Turistinis vadovas. Jie gali būti ypač naudingas derantis su pagrindiniais šalių. Klausimai dėmesį klientų dėmesį į tirpalą, o ne problema.

Pardavimai pagal SPIN metodą, paprastai susiję su didelių pardavimų, kurios reikalauja daug susitikimus ir diskusijas prieš bet kokias sutartis pasirašo ir keičiamasi prekes ar paslaugas. Nors šis metodas gali būti naudojamas mažesnio pardavimų apimtis, kurioje visas ciklas yra linkęs būti daug greičiau. Bet dar prieš pardavimai užsakomųjų pardavėjai planuoti iš anksto, ko jie tikisi iš susitikimo su klientu.

Yra įdomi diskusija bendrą žinių "įveikiant prieštaravimus". Kai knyga "spin-pardavimo" buvo parašyta, ten jau buvo bendrų metodikų mokymo Pardavimų daug, daugiausia dėl būdų "įveikti prieštaravimus". Išanalizavus daugiau nei 35.000 pardavimų užsakomųjų, RACKHAM ir jo komanda iš 30 mokslininkų galėjo įdėti pailsėti kai kuriuos mitus ir sukurti priemones, kurios leistų sėkmingai sandorį. RACKHAM teiginiai remiasi patirtimi ir moksliniais tyrimais, kad dauguma prieštaravimų atsitinka, kai pardavimo procesas yra sutelkta didele dalimi dėl funkcijų ir produktų / paslaugų nauda. Priešingai, jie yra mažiau nei kai pardavėjas ieško profesinės asociacijos produkto / paslaugos su aiškiais reikalavimais, aprašant savo privalumus iš šio taško. Sandoris yra sėkmingas, klientas mato naudą sau.

GRĘŽIMO pardavimai technika, daugelis įmonių dramatiškai pasikeitė 1980 metais. Nors, žinoma, šiandien kai kurie kritikai sutinka, kad vienas iš pirmųjų modelių konsultacinių pardavimo šiek tiek pasenusi. Iš tiesų, jis idealiai tinka nustatyti poreikių klientui, bet ne pakankamai konkreti, kad būtų gauti konkurencinį pranašumą. Priežastis yra ta, kad šiuolaikinis pasaulis, nors jis neturi ignoruoti poreikius, bet apskritai, nebegali gyventi visuomenėje, orientuotas į juos.

Tačiau bet kuriuo atveju, knyga "spin-pardavimas" išlieka geriausiai parduodamų knygų verslą.