Kliento poreikių nustatymas - kas tai yra ir kaip tai atsitiks?

Jūsų klientų poreikių nustatymas yra labai svarbus žingsnis kuriant pardavimo strategiją. Gebėjimas teisingai identifikuoti visus jūsų potencialių klientų poreikius leidžia rasti visiškai individualų požiūrį į kiekvieną klientą, kuris nusprendė naudotis jūsų paslaugomis arba įsigyti prekes iš jūsų.

Šiame straipsnyje aptarsime:

• Kaip nustatyti kiekvieno kliento poreikius ir realizuoti pardavimo technologiją, atsižvelgiant į kiekvieną iš nurodytų veiksnių.
• Kaip užduoti reikalingus klausimus, norint nustatyti konkretaus kliento poreikius ar jo lūkesčius
• Kaip sukurti savo sugebėjimą klausytis praktiniu būdu.

Dėl to bus nagrinėjami šie klausimai:

• Kokie yra pirkėjo, kuris atvyko į parduotuvę, poreikiai ir koks jo vizito tikslas.
• Klausimų tipai.
• Kaip tada reikės konsoliduoti informaciją.
• Pagrindinės idėjos apie tai.
• Kokius veiksmus reikia imtis.

Kokie yra kiekvieno pirkėjo ar pardavimų vadybininko prioritetai ir poreikiai?

Iš tiesų, nepaisant to, kad šis klausimas gali atrodyti gana paprastas, ne visi gali atsakyti į jį arba klaidingai atsakyti.

Vartotojos prioritetai:

• Kokie mano poreikiai?
• Ką galėčiau gauti pabaigoje?
• Kokius produktus galėčiau pasiūlyti, ar kokias paslaugas turiu čia?
• Kodėl turėčiau įsigyti čia?

Pardavėjo prioritetai

• Vartotojas ir maksimalus visų jo poreikių patenkinimas.
• Mūsų parduotuvės privalumai ir tokių privalumų svarba pirkėjui.
• Idėjos, prekės ir paslaugos.

Kaip nustatomi žmonių poreikiai?

Norint gerai atrasti, būtinai reikia nustatyti kiekvieno kliento poreikius. Būtina, kad pats pirkėjas pasakytų mums apie savo dabartinę situaciją gyvenime - jis mums papasakojo apie savo interesus, finansinę padėtį ir kitus veiksnius. Verta pasakyti, kad tokiems pasakojimams ankstesnio etapo pirkėjas būtinai turėtų susidomėti produktais ir turėti tam tikrą motyvaciją, tik tuo atveju jis galės dalytis būtina informacija. Pardavėjas privalo būtinai identifikuoti poreikius, o pardavėjo pagalba pirkėjas gali jau geriau suvokti save.

Kiekvienam konkrečiam pirkėjui pardavėjas privalo rasti produkto savybes, atitinkančias visus jo poreikius , taip pat visus jo konkurencinius pranašumus. Šiuo atveju svarbu, kad jau apibrėžta pirkėjo poreikio apibrėžtis vaidins svarbų vaidmenį, po kurio jis pripažįsta, kad reikia naudoti visus pirmiau minėtus pranašumus, ir padarys galutinį sprendimą daug anksčiau. Pardavėjas, kuris nuolatos nustato pirkėjo poreikius, turi tam tikrą galimybę plėsti savo verslą, taip pat surasti visas papildomas sritis, kuriose taip pat gali būti naudojamos jo paslaugos ar produktai.

Remiantis visa gauta informacija, žmogus gali kuo labiau suprasti save, kokius pasiūlymus gali dominti jo žmonės, nes jis jau žino pagrindinius apyvartinio turto poreikio nustatymo metodus ir jų racionalaus naudojimo metodus. Dažnai šiame etape gali būti tam tikras įspūdis, kad asortimentas neturi tam tikros paslaugos ar prekės, galinčios padidinti pardavimus, o pradedančiųjų pardavėjas netgi gali užbaigti pokalbį su pirkėju. Dabar tiesiog nepakanka parodyti visų savo situacijos galimybių, bet jūs turite parodyti absoliučiai visus veiksnius, kurie gali nurodyti pirkėjo poreikį jūsų paslaugoms ar produktams.