Aktyvūs pardavimai - kas tai? Nikolajus Rysev, "Aktyvus pardavimai". Aktyvių pardavimų technologijos

sėkmės bet kokio verslo priklauso nuo sugebėjimo bendrauti su klientais ir potencialiais klientais. Turiu šią priemonę - aktyvių pardavimų. Kas tai yra - metodų ar sistemingai mechanizmo rinkinys? Kaip įvaldyti aktyvių pardavimų menas, ir nuo kurio priklauso įsisavinimas savo metodus sėkmę?

Aktyvių pardavimų esmė

Pardavimų veikla dažnai vadinama sudėtingas procesas, susijęs su prekių ar paslaugų rinkoje: Klientų paieška, nustatyti jų poreikius, kurti patrauklų pasiūlymą, derybos, sandorį ir po bendravimo su klientu. Pagrindinis skirtumas nuo pasyvių pardavimų to, kad pastarasis neturi apimti prieigą prie pirkėjo - jis ateina į save.

Svarbu, kad darbuotojas užsiima pirmiau aprašyta ciklo sąveikos su klientais, suprasti jo darbo specifiką, jis žinojo, ką aktyvus pardavimai, tai yra ne tik atsiskaitymo ir pinigų operacijos, o tyčinius veiksmus, kuriais siekiama verslo augimo seka. Svarbu gebėjimas taikyti, ty parduoti prekes ir paslaugas - Pirkėjas turi jausti visų pirma partneriu. Čia, vadybininkas reikės visą komplektą asmeninių savybių - gebėjimas derėtis ir rasti kompromisą ir rasti bendrus interesus su kliento ir palaikyti draugiškus režimą komunikacijos.

Subtilus menas aktyvių pardavimų

Ekspertai mano, kad svarbiausias kaestva vadybininkas, atsakingas už prekių ir paslaugų pardavimo skelbimai - yra darbo metodų plėtra, noras nustatyti, kuris metodas yra efektyviausias aktyvūs pardavimai, ir sukurti sistemą, modelį jų naudojimo. Taigi, pavyzdžiui, sėkmingai naudojami metodai, kurie leido pradėti pokalbį telefonu su klientu (kurioje apklausiamasis sutinka imtis keletą minučių kalbėtis su vadovu), jums turėtų būti suteikta galimybė sudominti pirkėją paversti jį nuo galimo realus.

Tai labai svarbu, nes dėmesį ekspertai, kad būtų išvengta gudrus apgauti pašnekovą. Kartais klientas apsimeta kalbėtis su vadovu, jis buvo labai įdomus - iš esmės tai įvyksta, kai toks elgesys reikalauja įmonių "kodą" darbdavio įmonės, o tai reiškia, mandagumo pirmenybę. Gebėjimas nustatyti tokį pirkėją - tai menas, ir jūs galite pasakyti - atskira aktyvių Equipment Sales, izoliuotas rūšies profesinės valdymo įrankių.

Kaip parduoti paslaugą?

Verslo tiekia rinkai arba prekes ar paslaugas. Iš sąveikos su klientais ir potencialiais klientais, dirbant su dviejų skirtingų pardavimo punktų specifika. Daugelis ekspertų mano, kad paslauga yra daug sunkiau parduoti, nes paliesti, paragauti, išbandyti ir tiesiog mėgautis jį kaip prekių, kaip taisyklė, negali būti. Aktyvūs pardavimai paslaugos - veiklos, kuri reikalauja specialų mokymą. Vadybininkas, visų pirma, turi turėti realią idėją jų darbdaviui galimybes ir nežada klientui, ką verslas gali netampa. Antra, parduoti aptarnavimo technikas turi rūpintis tolesnių veiksmų mechanizmą "iš lūpų į lūpas", - tai yra, siekti ne iš vieno darbo rezultatas, ir pajusti ateities perspektyvas paklausos padidėjimas. Trečia, vadybininkas turėtų galėti kažkaip kompensuoti pastebėtus trūkumus tvarkymo paslaugas (tai, kad jie negali "pajusti").

Geriausia alternatyva - tikėjimas, kompetentinga ir sugebėjimą. Kitas sėkmės komponentas - gebėjimas kalbėti tiesą, noras atskleisti informaciją apie parduoti produktus ar paslaugas iš specialisto, pirmaujančių aktyvių pardavimų. Kas tai yra prekinis ženklas, kuris jį gamina, kodėl tokią kainą - pirkėjas turi apie visa tai žinoti.

Rėmeliai parduoti viską

Be verslo augimo procesą ateina laikas, kai ji yra būtina struktūruoti naują padalinį - Aktyvus pardavimų skyrių. Už valdymą svarbu pasirinkti kompetentingą kelią šios bendrovės dalis susidarymo ir, svarbiausia - personalo kvalifikuoti darbuotojai. Daug kas priklauso nuo dabartinių uždavinių verslo ir jų sprendimo sąlygas.

Pavyzdžiui, per situacijos valdymo nusprendė analizė - tai būtina aktyviai pritraukti naujų klientų. Taigi, darbuotojai reikia pasirinkti žmones, kurie turi didelę patirtį su "šaltų skambučių". Kitas variantas - rinka yra labai žemo lygio suvokimo ženklą. Taigi užduotis - sutelkti dėl pakartotinio pardavimo kiekvienas iš klientų darbą ten pastovus bendravimas su prekių ir paslaugų įmonės. Pagrindinė problema, atsižvelgiant į pardavimo vadybininkams valstybės susidarymo - nustatyti ekspertų skaičių, funkcijų ir atsakomybės lygiai taikymo sritį. Ekspertai rekomenduoja verslui, viena vertus, pradėti su mažais darbą su mažais jėgų, ant kitos - ne paruoštas kamino vėl, kad jei pardavimas bus eiti, sukelti naujų žmonių.

Darbas - Žaidėjo

Tiesą sakant, pagrindinis veikėjas dialogą su klientu - tai vadybininkas. Ekspertai nustatė žmogaus savybių, reikalingų patenkinti postą. Pirma, vadybininkas turi turėti motyvaciją, kuri priklauso nuo darbo erdvinei padėčiai išlaikyti, temperamento, gebėjimą prisitaikyti teigiamai. Antra, platus asmeninių savybių - brandos, pasitikėjimo savimi, emocinis stabilumas, lankstumas, gebėjimas rasti kompromisus ir sprendimus netikėtose atvejais, gebėjimas derėtis. Trečia, vadybininkas turi gebėti sudominti kliento komercinį pasiūlymą, pačių metodų apeiti klientas bando išvengti dialogą. Kova kaltinimus - svarbiausia šiame veną, profesionalios kokybės, nes dauguma klientų yra iš pradžių nebuvo linkęs pradėti bendrauti su nepažįstamu žmogumi. Vadybininkas turi gebėti susitarti dėl svarbiausių dalykas - pardavimo produktą ar paslaugą kainą.

Kai žodis "ne", - darbo dalis

Direktorius, užsiima aktyviu pardavimu, yra žmogus, kuris, galbūt dažniau nei žmonės daugelio kitų profesijų, girdi jo adresas prieštaravimų, neigimo ir kitų mėginimus išvengti pašnekovas konstruktyvų dialogą. Gebėjimas suvokti žodį "ne" - svarbiausią kokybę pardavimo skyriuje. Ekspertai rekomenduoja, kad pradedantieji vadovai, pirma, atsisakymas kaip darbą, kaip norma, ir, antra dalis - išmokti suvokti šie reiškiniai nėra labai pažodžiui. Klientas dažnai sako "ne", o ne todėl, kad jis yra vienareikšmis prieštaravimai dėl prekių ir paslaugų pirkimo, kartais tai - psichologinis reiškinys, kuris atspindi konkrečius žmogaus emocijas. Dažni atvejai, kai asmuo yra valdytojas nesugebėjo vieną ar daugiau kartų, tada tampa nuolatinis klientas bendrovės. Svarbu, pasak ekspertų, siekiant išvengti automatiškai reguliuoti teigiamą atsaką - tai padės pardavimų profesionalai išvengti psichologinio diskomforto tais atvejais, kai klientas sako: "Ne".

Geriausias vadovas - tai neboltlivy "Scout"

Svarbu kokybė aktyviam pardavimų vadybininkas - yra galimybė užduoti klausimus klientui, "Scout" profilis ji turi nustatyti psichologines ir asmenybės bruožų. Ekspertai pažymi, kad tokia galimybė yra ribota procentą specialistų, todėl šis įgūdis gali būti geras konkurencinio pranašumo naujokas "prodazhnika". Menai teisingai užduoti tinkamus klausimus yra glaudžiai persipina su galimybe išvengti nereikalingų skambėjo frazes.

Todėl, jei kalbus pobūdžio menedžeris - tai tikrai padės jam savo gebėjimą tapti "šnipas", tačiau gali kištis į prasmingą ir konstruktyvų dialogą su klientu statybos. Bendravimas su klientu, pardavėjas turi kalbėti tik tuo atveju, atskleisti, kad tikrai reikia pašnekovas, ir tai yra svarbu - kad būtų galima klausytis klientui. Svarbu, kad būtų aišku, kad klientui, kad bylose, laiko, yra nustatyti priežasties. Pirkėjas neturi jaustis suvaržyta, bet, priešingai, yra pamatyti tai, ką naudoti neatskiriamas nuo aktyvių pardavimų reiškinys. Tai nėra tik bandymas ką nors parduoti, o sukurti abipusiškai naudingus santykius metodas.

Mokslininkai - šviesa

Mastering aktyvių pardavimų pagrindai - tai ne tik praktika, bet ir teorija, darbštus tyrimas įvairių autoriaus metodų ir medžiagų. Tarp populiarus tarp Rusijos direktoriai šaltinių - knygų (įskaitant garso formatu), kuriame autorius - Nikolajus Rysev.

"Aktyvus pardavimai", - taip vadinamas jo darbą. Jie išleido keletą leidinių, parašyta labai paprasta ir suprantama stiliaus. Jie pateikti išsamią analizę keliasdešimt strategijų sėkmingų pardavimų, derybų, yra reikšmingi pavyzdžiai iš praktikos. Ši knyga - tikras atradimas ir ekspertais prekyba įvairios specializacijos srityje. Skaityti ir sužinoti naudingų daug galima pardavėjai, pardavimo atstovai, vadovai, vadovai, ir net įvairių departamentų direktoriams.

Asmeninis tobulėjimas - raktas į sėkmę

Vadybininkas, kuris galėjo įgyvendinti sisteminį požiūrį į savo profesiją, įgyti prieigą ne tik prie įvairių skirtingų metodų rinkinys - tai visa technologija aktyvių pardavimų savo rankas, kurios gali būti sumažinta per sferų įvairovę. Pasiekti šią būseną pirmiausia reiškia savęs kūrimą. Tai gebėjimas ir, svarbiausia, noras mokytis, mokytis kažką naujo pardavimų.

Jei aktyvių pardavimų vadybininkas galėtų įgyvendinti šiuos reiškinius prioritetu, tai leis jam ne tik tobulėti, bet ir teisingai įvertinti aplinkos pokyčius,, dirbti su naujais išorės veiksnių (pavyzdžiui, jei tam tikros rūšies produkto ar paslaugos paklausa sumažėjo arba tikslinė klientų grupė kažkodėl prarado savo mokumą). Kitas svarbus nuosavybė "prodazhnika", - žinoti savo produktą, jo tikslas stipriąsias ir silpnąsias puses. Klientas turi gauti tikslią informaciją apie įsigytą prekę ar paslaugą - yra esminė sąlyga ilgalaikių santykių tarp jų ir verslui.