Pardavimų piltuvėlio: esmė, reikšmė ir statant paprastą pavyzdį

Šiuo metu gaminti kokybišką produktą ar pirkti jį, didmeninė prekyba, sandėlis kaina yra ne per daug problemų. Didžiausi sunkumai yra linkę kilti su savo reklamai ir pardavimui. Siekiant stebėti, analizuoti ir prognozuoti produktų pardavimus, yra daug būdų ir įrankiai. Vienas iš populiariausių iš jų yra vadinamasis pardavimų piltuvas. "Excel", 1C ir panašios programos leidžia ne tik lengvai kurti jį konkrečios įmonės, bet ir gauti iš jo praktinio panaudojimo versle.

sąvoka

Iš tiesų, nors produktų pardavimai susijęs su potencialiu pirkėju iš vartotojo, kuris yra pasirengęs keistis savo pinigus siūlomomis produkto naudą perdavimo. Pardavimų piltuvas yra idėja įsikūnijimas, kad šis procesas gali būti suskirstytas į keletą etapų, kurių kiekvienas reikalauja savo požiūrį, įgūdžių ir darbo metodus. Visa tai leidžia ne tik analizuoti ir planuoti galutinį rezultatą, bet taip pat atsižvelgti į daugelį kitų veiksnių. Bendras pardavimų piltuvas - iš sėkmingų sandorių skaičius į kontaktų su potencialiais pirkėjais skaičiaus santykis. Jos viršutinio lygio paprastai rodo pradinio bendravimo su potencialiais klientais skaičių, o apačioje - pardavimų skaičius įvyko.

reikšmė

Pardavimų piltuvas turi didelę praktinę vertę. Be to, ji suteikia vaizdinis proceso dėl prekių pardavimo, ji gali padėti padaryti perėjimą nuo pasyvios prie aktyvios produktų pardavimo pastatytas ant jo pagrindu atitinkamą schemą paskatų vadovams, kurie tik tai tiesiogiai ir užsiima. Pardavimų piltuvas leidžia jums nustatyti ir pašalinti silpnąsias etapus pardavimų ne tik visą departamentas, tačiau atskirai nuo kiekvieno pardavėjo. Ir tai, savo ruožtu, leidžia jums sutelkti dėmesį į jų šalinimo ir galiausiai pagerinti jų darbo produktyvumą.

pavyzdys pastato

Tarkime, kad mes turime bendrovę, kuri užsiima mažmenine prekyba žaislais. Tada pardavimo skyrius gali būti modeliuojama po pardavimų piltuvas:

1. Nustatymas potencialius klientus tam tikroje srityje konkrečiai. Tarkime numeris yra 1000 žmonių.
2. Pirmasis kontaktas su būsimais klientais. Kadangi ne visi bus susisiekta per ataskaitinį laikotarpį (kelionių, ligos ir tt), šis skaičius bus mažesnis. Pavyzdžiui, paaiškėjo, kad jis skambėtų 900.
3. Apibrėžimas suinteresuotų pirkėjų. Būtų naivu manyti, kad visi, kurie pirmą kartą girdi apie viliojanti pasiūlymą, iš karto suskubo apsipirkti. Kai kurie žmonės praleidžia informaciją apie kurčiųjų ausis, o likusieji bus susidomėjimas ir troškimas sužinoti daugiau. Tarkime, kad jie pasuko iš 300 žmonių.
4. Kaina diskusija. Šiuo svarbus ir sudėtingas žingsnis daugelis pardavėjų bus išsklaidyti visas abejones dėl ateities pirkimus. Sukurta net pardavimų piltuvas klausimų, kurie rekomenduoja statyti bendrystę tam tikra seka. Šiuo metu otseetsya šiek tiek daugiau potencialių pirkėjų, pavyzdžiui, 100 žmonių. Kaip rezultatas, mes palikti su 200 potencialių klientų.
5. Sutarties pasirašymo. Jei klientas mano, kad kaina yra priimtina, tačiau tai nereiškia, kad jis yra pasirengęs atlikti pirkimą. Galbūt šiuo metu ji neturi šiuos produktus ar nepatenkinti kai kurie sutarties niuansų. Po to iš pradinių tūkstančių etapas pasirašyti dokumentai sutinku, gal tik 150 žmonių.
6. Pirmoji siunta. Taip jau atsitinka, kad pirkėjas dėl kokių nors priežasčių, smukos už laiką. Nieko negalima padaryti - mes taip pat turi dėti pastangas, kad pirkėjas sutiko pasiimti savo užsakymą. Yra bus dar mažiau - 130 žmonės.
7. Mokėjimo. Kokybės prekes gali nepatinka, ir jie gali grįžti. Taip pat nepamirškite apie atsiradimo gautinų tikimybe. Bet kokiu atveju, atpildo laikas bus dar mažiau. Tegul šis skaičius yra 100 žmonių.

Kaip matome, mūsų pardavimų piltuvas atskleidžia, kad palūkanų etape turime daugiausiai problemų, todėl čia į pirmąją vietą nustatyti naujus metodus ir darbo metodus.